Digitālu dāvanu pārdot ir kā pārdot sajūtu burciņā, klients grib to pagrozīt rokās, pasmaržot un ideālā gadījumā arī redzēt, kā tā spīd saulē. Bet e-dāvana spīd tikai tad, kad kāds cits par to sajūsminās publiski un vēlams ar pārliecinošu wow.
Tāpēc e-pakalpojumu mārketings atsauksmes izmanto nevis kā patīkamu bonusu, bet kā pašu produktu vitrīnu. Ja neko taustāmu nevar nolikt uz galda, tad uz galda liek emocijas, stāstus un pierādījumus, ka tas tiešām strādā arī ārpus reklāmas teksta.
Kad atsauksme kļūst par produktu
Ja fizisku lietu nevar nofotografēt no trim leņķiem, atliek nofotografēt cilvēku no trim emocijām. Un dažreiz tas pārdod vairāk nekā jebkura perfekti izgaismota reklāmas bilde.
E-pakalpojumu pasaulē produkts bieži ir pieredze, kuru nevar ielikt kastē un apsiet ar lentīti. Tāpēc par galveno iepakojumu kļūst stāsts par to, kā kāds jutās pirms un pēc.
Ironija ir vienkārša, jo mazāk materiāla produkta, jo vairāk jāparāda reāls cilvēks. Un tieši tur atsauksme sāk dzīvot savu neatkarīgo, pārdošanu veicinošo dzīvi.
Emocijas kā vizuālais materiāls
E-pakalpojumu mārketings vislabāk strādā tur, kur atsauksme kļūst par mini sižetu, atnācu noguris, aizgāju laimīgs. Reklamējot atpūtas piedāvājumus, pirms un pēc bieži ir vienīgais īstais pirms un pēc, jo masāžas dāvanu karti ar makro objektīvu tāpat neizglābsi.
UGC, kas aizstāj katalogu
Kad lietotājs ieliek storijā spa halātu un tekstu labākā dāvana ever, viņš izdara to, ko zīmols citkārt plānotu ar trīs dienu fotosesiju un konceptu par apstādinātu laiku. Papildus šim aspektam vērts izvērtēt arī FromMe dāvanu kartes, jo dāvanu izvēles berze bieži ir īstais iemesls, kāpēc cilvēki vēl padomās līdz nākamajiem svētkiem.
Teksta citāts, kas pārdod
Īss citāts viņa beidzot atpūtās var būt efektīvāks par jebkuru premium pieredzes frāzi, ko mārketings pats sev uzraksta. Skeptiķim nav vajadzīgs jūsu solījums, viņam vajag cita cilvēka atzīšanos, ka tas nebija kārtējais digitālais nu labi, derēs.
Kā atsauksmes pārdod vairāk
Atsauksmes nav jākrāj kā trofejas atsevišķā lapā ar nosaukumu Ko par mums saka. Tās jāiemāca strādāt kā argumentiem katrā pirkuma brīdī.
Atsauksme bez konteksta ir kā kompliments pēc šķiršanās, patīkams, bet mazliet par vēlu. Savukārt īstajā vietā ielikts teikums var nosvērt svarus starp vēl padomāšu un pievienot grozam.
Sarkasms slēpjas tajā, ka tehniski viss jau ir optimizēts, bet cilvēks joprojām gaida cilvēcisku signālu. Un šo signālu visbiežāk iedod cits cilvēks, nevis perfekti noslīpēta produkta lapa.
Atsauksmes pirkuma brīdī
Ne visi ir gatavi lasīt 30 atsauksmes vienā blokā, bet daudzi ir gatavi noticēt vienai īstajā sekundē, pie cenas, pie rezervācijas pogas, pie dāvanas saņēmēja izvēles. E-pakalpojumu mārketings uzvar ar kontekstu, jo atsauksme par ātru rezervāciju dzīvo pie rezervācijas, nevis lapas pagrabā.
Emociju segmentēšana praksē
Atpūtas dāvanu pircēji bieži nav sievietes 25–34, bet cilvēki, kas jūtas vainīgi, ka sen nav palutinājuši kādu sev tuvu. Šāda pieeja labi sasaucas ar domu par reklāmas patieso jēgu, kur svarīgākais nav troksnis, bet trāpījums īstajā motivācijā.
Uzticamība MI laikmetā
Jo vairāk automatizējam saturu, jo vērtīgāks kļūst cilvēciskais tas bija pa īstam signāls, īpaši laikā, kad aug neuzticēšanās mākslīgā intelekta ģenerētai komunikācijai. Šo fonu labi ilustrē patērētāju neuzticēšanās zīmoliem, kas pārlieku aizraujas ar MI balsi, tāpēc dzīvas atsauksmes un reāls UGC kļūst par pretindi perfekti gludajam mārketingam.
Ko no tā paņemt
E-pakalpojumu mārketings e-dāvanu pārdošanā izmanto klientu atsauksmes kā sociālos pierādījumus, kas aizstāj taustāmu produktu, emocijas kļūst par vizuālo materiālu, UGC par katalogu, bet īstajā brīdī parādīts citāts par pēdējo jā. Ja nevar parādīt dāvanu, parādi cilvēku, kurš no tās kļuva par mazliet labāku sevis versiju.